着眼于新材料企业的可持续发展潜力，结合政策与供需下的商业机遇，我们通过洞察为新材料企业提供可持续发展的新出口，希望给他们提供新的思路和启发。

本文是系列文章第三篇，我们将结合趋势和案例拆解，介绍产品可持续属性能够为新材料企业提供哪些差异化竞争力。在第四篇文章中，我们将结合多个行业的案例，从想清楚、做到位、说得好三个方面深入讨论企业如何利用可持续属性为商业赋能。*本系列洞察来自 MSC 与国内某知名可降解材料供应商企业的合作项目。

在国内市场环境中，新材料行业正处于深度转型期。一方面，成本内卷化带来的盈利压力不断加剧；另一方面，下游客户对可持续解决方案的需求却尚未被充分满足。特别是在政企客户和工商业主领域，对低碳、环保产品的需求与现有市场供给之间存在明显缺口。

在与多个新材料企业合作的项目过程中，我们发现：企业可以面向不同下游客户，有针对性地强调传达产品可持续属性。这将帮助企业产品在终端客户的供应链体系中获得差异化竞争优势，创造更多客户沟通线索，促进产品销售稳固提升，实现「不内卷」增长。

通过提升产品在碳排放、生命周期环保性等关键指标中的表现，并精准传递这些价值点，从而帮助提升新材料企业在供应链中的竞争地位。此外，企业还能帮助下游客户实现政策合规和 ESG 目标。

这种双重赋能不仅能够扩大客户信任基础，还将直接推动销售增长并打开新的合作空间，为企业在行业竞争中创造独特的差异化优势。

可持续属性的

商业机遇有哪些？

从自身

对于新材料企业而言，内部的可持续优势不仅是产品特性，更是拓展商业机会的重要杠杆。通过针对不同客户群体的需求精准传递可持续价值，企业可以有效提升市场沟通效率和商业转化率。

具体而言，新材料企业应围绕产品的核心可持续特性，传递以下关键信息：

• 助力绿色转型：通过展示产品在降低碳排放、提高环保效率方面的突出表现，为客户的绿色转型目标提供支持。
• 强化价值链合作：帮助客户在其供应链和价值链上下游中实现 ESG 承诺，推动客户在政策监管和市场竞争中的表现优化。
• 提升信任与合作机会：借助可持续优势构建与客户的深层次信任关系，掌握更大的商务话语权，增加合作可能性。
  

从外部

• 政府端：双碳政策目标下，各地方政府需要能够满足低碳环保要求、数据表现优异的绿色产品。新材料企业可以强调在低碳转型中对地方政府达成指标的帮助，放大产品可持续优势，在与政府端客户的商业沟通中掌握更多的话语权。
• 下游客户端：大量工商业企业在可持续承诺压力下，在供应链、生产制造、建筑低碳节能方面提出了可持续诉求，如部分工厂、办公大楼设立的可持续目标和碳中和承诺（2030 年）已经临近，需要能帮助其实现环保承诺的绿色建筑解决方案。新材料企业可以有针对性地强调产品可持续属性，通过碳排放等关键可持续议题创造与客户更深层沟通的线索，表达产品对客户实现可持续承诺的贡献，可以高效快速地获取客户信任，进而提升产品销售。
• 合作伙伴端：建筑行业企业正通过自主研发、企业合作等形式，加速布局企业的绿色建筑能力升级，新材料企业可以更精准地展现产品的可持续差异化竞争优势，通过可持续要素进一步增强产品竞争力，获取更多的与行业伙伴合作开发的商业机会。
  

除此之外，提前布局获取可持续差异化竞争优势有机会帮助企业更好地更契合海外客户在进口产品时对可持续维度评估要求，增加与海外目标客户的沟通效率，提升出海获客率和跨国销售机会。

以可口可乐、辉瑞为例，这些大型跨国企业对海外供应链管理要求日趋严格，对外国供应商在碳排放数据、化学品安全等多方面提出了诉求。强调产品的可持续差异化优势能够帮助企业直接增加与目标客户（及更多潜在客户）的有效链接，并提升业务合作的沟通效率，提升海外获客与商业转化。

同时，高水平的 ESG 表现和直观的 ESG 数据点能够帮助适应和满足当地市场的法规要求，减少合规风险，顺利进入目标市场。以欧美为代表的海外各国政府正在逐步提升进口原材料和产品的 ESG 合规要求，出海产品需要披露的可持续数据愈发精细化。

相关案例

车企供应链

多家车企在对供应商提出可持续的相关要求，包括但不限于碳排放承诺、绿色转型、ESG 风控、ESG 评级等。

1、宝马以多种方式积极推动供应商的绿色转型，推行全供应链推广可再生能源电力：

全供应链推广可再生能源电力，宝马集团中国的供应链管理正在推动指定供应商和能源密集型原材料供应商在生产和运营中向可再生能源电力全面过渡。

2022 年，超过 40% 的本土定点供应商使用可再生能源电力，本土供应链减碳行动取得了里程碑式的成就，100% 的铝锭供应商已完成了可再生能源电力转型。20% 的辽宁省内供应商在协调下通过绿色购电协议使用可再生能源电力，实现了可再生能源电力占比的最大化。

以多种方式积极推动供应商的绿色转型步伐，培训课程帮助供应商了解中国各省绿色电力交易政策，以及实现 100% 可再生能源电力的经验和方法，并开通了内部专家热线，第一时间为供应商伙伴解答绿色电力交易的相关问题。

2、吉利集团开展供应链风险分析项目，制定供应商评级条款：

开展供应链风险分析项目，针对供应链的质量风险、产能风险、交付风险、资金链风险以及 ESG 风险等均制定了预警机制和应对措施，在准入和评价过程中，对供应链 ESG 风险进行识别及筛查，利用 Sedex SAQ、邓白氏、道琼斯指数等工具对供应商伙伴的 ESG 现状积极排查及做好数据分析管理工作。

供应商评级条款涉及质量、环境、安全、劳工、廉洁等要求，详细地从各方面约束供应商行为，对供应商的绿色设计能力、人才培训体系、生产环境、物料包装、应急预案、排放标准、环保材料，新技术应用，劳工权益等均制定了严格的要求。

光伏供应链

1、建筑行业下注光伏建筑加快绿色转型：

中国建筑、江河集团等头部公司已加快布局绿色建筑服务能力，通过建立合作、自主研发等方式，下注 BIPV 产业寻求新的增长点。

可持续差异化竞争趋势正在兴起，光伏建筑行业内的企业正纷纷强调其产品的可持续属性，通过展示高效能源转换、环保材料使用、长寿命和低维护等特点，积极传播自己的品牌影响力，吸引注重可持续发展的客户群体，同时通过推广其在减少碳排放、降低能源消耗方面的贡献，树立了负责任的环保品牌形象。

2、光伏建筑下游政企客户面临国家政策、环保目标等多方面压力，对产品可持续属性有更迫切的诉求：

在公共建筑节能改造方面，成都市从公共建筑项目的围护结构热工设计、供暖通风设计、给排水设计、电气设计、可再生能源应用及建筑物全年能耗计算等 6 个方面，将公共建筑节能改造目标纳入到全市能源「光伏双控」目标考核体系。

其中，四川省建科院大楼成为国内首个「绿色三星」建筑。

*四川省建科院大楼；图源：四川省建筑科学研究院-和信源创

3、在当地进口合规政策与企业自身可持续目标背景下，跨国企业在办公与生产建筑设施上有更高的可持续要求，更倾向选择具有精准可持续属性的绿色建筑供应商：

谷歌致力于到 2030 年实现所有办公场所和数据中心使用 100% 的无碳能源。

因此，谷歌要求其建筑材料供应商提供详细的碳足迹报告，并优先选择低碳和可再生材料。

百思买致力于通过提高能效和使用可再生能源来减少其设施的环境足迹，要求其建筑和设备供应商提供低能耗和高效的产品，并优先选择符合能源之星（Energy Star）认证的产品。

凯德集团（CapitaLand）在其可持续报告中披露中国多地的来福士广场项目中可持续建筑材料和建筑废物管理的数据指标，展示节省的能源、水资源和成本，以数据披露的方式体现旗下新建绿色建筑对企业实现环保目标进展的贡献。

消费品供应链

蓝晶™ PHA「超级工厂」在产线全局的每个生产环节采用前沿设备和技术，旨在打造合成生物学「零碳产业链」

年产 5,000 吨蓝晶™ PHA 的「超级工厂——BioFAB1」在产线全局的每个生产环节采用前沿设备和技术以提升工厂整体的运营效率。同时，工厂建设现代化运营管理体系，对人员、设备、原料管理、操作规程、环保安全、检验检测等多个环节予以精细控制，蓝晶践行「生物合成 + 清洁能源」战略，旨在打造合成生物学「零碳产业链」。

*蓝晶™ PHA「超级工厂」；图源：蓝晶微生物

总结

着眼于新材料企业的可持续发展潜力，结合政策与供需下的商业机遇，新材料企业向外传播可持续发展属性不仅能在供应链中赢得差异化竞争，同时也能成为助力其打开海外市场，链接更多国内潜在需求客户的关键因素。

在政策推动和市场需求的双重作用下，企业可以深入挖掘可持续属性的商业潜力，将可持续优势与产品深度结合，有针对性地传达给不同的客户群体。同时，通过自主研发、企业合作等形式，不断提升绿色能力，增强产品的竞争力。

在本系列的第四篇中，我们会从想清楚、做到位、说得好三个方面深入讨论企业如何把握机遇。